Cómo las gestoras de activos pueden aumentar sus activos en un mundo preocupado por los costes

Las gestoras boutique se encuentran hoy en una encrucijada. Por un lado, hay un mercado dominado por los megagestores y los gigantes pasivos, cuya escala, marca y poder de distribución atraen la mayor parte de los flujos de inversión. Por otro lado, hay una nueva generación de inversores -nativos de lo digital, preocupados por las comisiones y escépticos ante las estructuras de fondos tradicionales- que están cambiando la forma de asignar el capital. Atrapadas entre estas fuerzas, muchas boutiques luchan por aumentar sus activos gestionados y ampliar su base de clientes.

Las cifras son contundentes. Aproximadamente el 70% de los flujos netos de los últimos años han ido a parar a productos pasivos, dejando a los gestores activos luchando por un grupo cada vez más reducido. La compresión de las comisiones sigue erosionando los márgenes, lo que dificulta a las empresas más pequeñas reinvertir en distribución, marketing o nuevas estrategias. Sin visibilidad, las boutiques no suelen figurar en las listas de selección de los asesores ni en los radares de los asignadores. Con demasiada frecuencia, no se las percibe como creadoras de propiedad intelectual, sino como distribuidoras de productos básicos en un mundo que premia la escala.

    “Rara vez oímos hablar de estos directivos, a menos que nos los traiga un asesor”.” nos dijo un asignador institucional. “No es que carezcan de buenas ideas. Es que su músculo de distribución es demasiado pequeño para llamar nuestra atención”.”

La ventaja de las boutiques: Especialización y agilidad

Pero las boutiques también tienen una clara ventaja si deciden adoptarla: la especialización. A diferencia de los gigantes mundiales, no están lastradas por la burocracia. Pueden moverse con rapidez, dedicarse a nichos muy técnicos y alinearse más estrechamente con sus clientes. Su tamaño les permite ser ágiles, experimentar y posicionarse como innovadores.

Un asignador de una oficina multifamiliar lo dijo sin rodeos: “No esperamos que las boutiques ganen a Vanguard en precio. Lo que queremos de ellas es originalidad: estrategias que no puedan replicarse con un ETF”.”

Esta es, en definitiva, la ventaja de la boutique: propiedad intelectual a gran escala.

Construir un historial que resuene

Los asignadores y los inversores son reacios a respaldar ideas por sí solas: quieren pruebas. Para las boutiques, el reto es hacerlo sin quemar los escasos recursos en costosos lanzamientos de fondos o estructuras tradicionales. Aquí es donde entra en escena la tecnología financiera.

La emisión digital, las notas cotizadas (ETN) impulsadas por las tecnologías financieras y los vehículos tokenizados permiten a los gestores sembrar estrategias de forma más eficiente, a menudo con fondos de capital más pequeños. Estas envolturas no solo reducen las barreras de entrada, sino que también proporcionan transparencia, liquidez y credibilidad a través de plataformas de terceros y custodios.

    “Lo que nos convence no es sólo el rendimiento”.” explicó el director de un fondo de pensiones, “sino si el gestor puede empaquetar ese rendimiento en una estructura a la que podamos acceder fácilmente y con confianza”.”

Aprovechando los raíles de la tecnología financiera, las boutiques pueden crear el historial que necesitan, sin los gastos generales que hunden a tantos gestores en sus primeras etapas.

Cobrar por el valor, no por el espacio

Las comisiones siguen siendo un escollo. Los inversores están cada vez menos dispuestos a pagar precios alfa por lo que parece beta. Para destacar, las boutiques deben replantearse su forma de cobrar. Las comisiones vinculadas a los resultados alinean los incentivos. Las estructuras de precios escalonadas permiten diferenciar entre los canales minorista e institucional.

Pero la herramienta más poderosa sigue siendo la narrativa. Si las boutiques pueden enmarcar sus comisiones en torno al valor aportado -acceso a estrategias no correlacionadas, exposiciones especializadas o alfa genuino- desvían la conversación del mero coste.

    “Estamos dispuestos a pagar por el valor”.” dijo un CIO de una dotación, “pero el director tiene que demostrarnos que no podemos conseguir lo mismo más barato en otro sitio. Esa es la verdadera prueba”.”

La distribución reinventada

La distribución ha sido durante mucho tiempo el talón de Aquiles de los gestores de boutiques. En el pasado, escala era sinónimo de acceso: solo las empresas más grandes podían permitirse equipos de ventas globales, relaciones con asesores y giras.

Hoy en día, la tecnología está reescribiendo las reglas. Las plataformas fintech y los mercados digitales permiten ahora a las boutiques llegar a los inversores sin los guardianes tradicionales. Los ETN impulsados por las fintech y otros vehículos hacen que las estrategias sean invertibles para una base de inversores más jóvenes y conectados globalmente. El compromiso con el contenido -a través de libros blancos, seminarios web y narraciones digitales- ofrece a las boutiques una forma de demostrar su experiencia directamente a los asignadores.

    “Si una boutique puede aparecer en las mismas plataformas que ya utilizamos para ETF o alternativos, eso cambia las reglas del juego”.” señaló un gestor de patrimonios en Singapur. “Nivela el campo de juego”.”

Del nicho a lo necesario

Ya hemos visto boutiques que han convertido estas ideas en crecimiento. En Asia, una boutique utilizó ETN tokenizados para llevar las estrategias de crédito privado a un público más amplio, triplicando sus activos en dos años. En Europa, otra reestructuró su modelo de comisiones en torno a los resultados, lo que le ayudó a conseguir mandatos de asesores que antes los pasaban por alto. Estas historias no son anomalías, sino señales de lo que es posible cuando las boutiques adoptan la innovación en lugar de intentar competir únicamente en escala.

El camino a seguir no consiste en imitar a los megagestores. Se trata de apoyarse en lo que distingue a las boutiques: su propiedad intelectual, su agilidad y su capacidad para contar una historia convincente sobre el valor. La tecnología financiera proporciona los raíles; la monetización inteligente garantiza la alineación; la distribución digital amplifica el alcance. Juntos, estos elementos forman un manual de crecimiento que permite a las boutiques pasar de la supervivencia a la distinción.

El mercado no recompensará a los que se quedan quietos. Para los gestores de activos boutique, la elección está clara: permanecer invisibles y arriesgarse a la irrelevancia o adaptarse audazmente y labrarse un futuro definido no por el tamaño, sino por la fuerza de sus ideas.