La evolución del papel de los gestores de patrimonios en la era de los activos digitales

La gestión de patrimonios está experimentando una transformación estructural impulsada por la innovación digital y la democratización de los mercados privados. Tecnologías como la tokenización, las notas cotizadas en bolsa (ETN), los mercados digitales y los contratos inteligentes están reduciendo las barreras a las inversiones alternativas, lo que permite a los asesores ofrecer estrategias de grado institucional a una base de clientes más amplia. Las encuestas muestran que 92 % de los asesores financieros actualmente incorporan alternativas, y 91 % planean aumentar las asignaciones en los próximos dos años. Este cambio exige que los gestores de patrimonios adapten sus competencias, adopten nuevas herramientas y reconsideren su forma de evaluar el riesgo, incentivar a los asesores y generar confianza entre los clientes. Este documento explora la evolución de las responsabilidades de los gestores de patrimonios en la era de los activos digitales y proporciona orientación práctica para navegar por las oportunidades y desafíos que se avecinan.

Introducción: Una nueva frontera para el asesoramiento patrimonial

En el modelo tradicional de gestión de patrimonios, las inversiones alternativas estaban reservadas a los clientes más adinerados. Los gestores asignaban capital a fondos de capital riesgo/inversión, fondos de inversión libre o inmobiliarios a través de intermediarios a medida o sociedades limitadas, que a menudo exigían unos mínimos elevados, un papeleo complejo y largas inmovilizaciones. Estas estructuras limitaban la capacidad de los asesores para ofrecer alternativas a gran escala. Al mismo tiempo, los clientes buscan cada vez más fuentes diferenciadas de rentabilidad y diversificación en medio de la volatilidad de los mercados públicos. Según las previsiones de Preqin, los activos alternativos bajo gestión podrían pasar de unos $16,8 billones en 2023 a más de $30 billones en 2030, mientras que las encuestas a asesores indican una fuerte demanda de mayores asignaciones. La tecnología está haciendo posible que los gestores de patrimonios satisfagan esta demanda de forma eficiente y transparente.

Adopción de nuevos instrumentos y modelos de distribución: Pagarés cotizados y fondos tokenizados

Los gestores de patrimonios ya pueden acceder a los mercados privados a través de notas cotizadas en bolsa (ETN) y fondos alimentadores tokenizados, que reducen las inversiones mínimas y simplifican la distribución transfronteriza. El documento de preguntas y respuestas creado para LYNK Markets explica que un ETN con un único ISIN global permite a los asesores suscribirse desde cuentas de custodia existentes y evitar procesos KYC/AML duplicados, reduciendo costes y acelerando el tiempo de comercialización. Los fondos alimentadores tokenizados -como el fondo secundario de Hamilton Lane- han reducido los mínimos de $5 millones a $20.000, lo que permite a los asesores asignar a renta variable privada a clientes que de otro modo quedarían excluidos. La propiedad fraccionaria y la liquidación en cadena permiten suscripciones y reembolsos 24 horas al día, 7 días a la semana, lo que da a los clientes más flexibilidad que las sociedades comanditarias tradicionales.

Mercados digitales y herramientas de descubrimiento

Los asesores necesitan plataformas que agrupen productos alternativos, estandaricen la diligencia debida y faciliten las transacciones. iCapital Marketplace conecta a los gestores de patrimonios con más de 760 gestores y emisores de activos alternativos y cuenta con más de 115.000 usuarios profesionales financieros. Los asesores pueden filtrar por estrategia, región y riesgo, ver los perfiles de los fondos y rellenar automáticamente los documentos de suscripción directamente desde los perfiles de los inversores. SEI Access, lanzada en 2025, ofrece un mercado centrado en el asesor con firma electrónica integrada, formularios de custodia y procesamiento de suscripciones, ampliando las oportunidades de distribución y simplificando los flujos de trabajo. Estas plataformas reducen el tiempo y el coste de descubrir, evaluar y suscribir alternativas.

Incorporación y cumplimiento centralizados

Históricamente, los clientes que invertían en múltiples fondos extraterritoriales tenían que completar procesos CSC/AML separados para cada vehículo. El documento de preguntas y respuestas destaca que determinados productos estructurados centralizan los procesos de CSC/AML en el nivel del emisor, lo que permite a los clientes incorporarse una vez e invertir después en múltiples estrategias sin duplicar el papeleo. Las plataformas digitales de contratación validan los documentos electrónicamente, se integran con los depositarios y mantienen actualizados los perfiles de riesgo. Esta centralización reduce la fricción, disminuye los costes operativos y mejora la experiencia del cliente.

Estructuras de incentivos para asesores

Los descuentos y las comisiones de seguimiento siguen siendo incentivos importantes para los asesores patrimoniales que distribuyen productos alternativos. Según las preguntas y respuestas, los reembolsos (pagos iniciales) y las comisiones de seguimiento (porcentaje continuo de los activos totales) compensan a los asesores por la comercialización, la diligencia debida y el servicio al cliente. Unos incentivos transparentes y bien gestionados pueden animar a los asesores a asignar el capital de los clientes y mantener posiciones a lo largo del tiempo. Sin embargo, la divulgación completa es esencial para evitar conflictos de intereses, y los gestores deben utilizar plataformas que automaticen los cálculos de reembolsos para garantizar una contabilidad exacta.

Nuevas competencias: Evaluación de alternativas digitales

Métricas de riesgo y liquidez

Las métricas tradicionales, como la beta y la duración, no captan plenamente las características de los productos alternativos digitales. Los gestores de patrimonios necesitan un marco que incluya:

Volatilidad y caída: Conozca la variabilidad y los peores descensos de los rendimientos para calibrar el riesgo de mercado. La volatilidad mide la dispersión en torno a la media, mientras que la caída cuantifica el descenso máximo entre el máximo y el mínimo.

Duración y convexidad: Para las estructuras de renta fija, estos parámetros indican la sensibilidad a las variaciones de los tipos de interés.

Calidad de la garantía: Evalúe qué respalda el pagaré o la ficha -ya sean títulos del Tesoro estadounidense, préstamos privados o bienes inmuebles- y la solvencia de los emisores.

Ventanas de liquidez: Identifique con qué frecuencia los inversores pueden canjear o negociar el producto y qué periodos de preaviso se aplican. En el caso de los fondos tokenizados, puede haber negociación 24/7, pero los plazos de reembolso podrían seguir siendo mensuales o trimestrales.

Cascadas de pagos y desencadenantes: Comprender los desencadenantes de rendimiento (por ejemplo, los niveles de knock-in/knock-out) y cómo se distribuyen los flujos de efectivo en diferentes escenarios. Los contratos inteligentes pueden codificar estas reglas, pero los asesores deben examinarlas detenidamente.

La evaluación de estos parámetros ayuda a los asesores a comparar productos estructurados y fondos tokenizados de forma similar, alineando las inversiones con los objetivos y la tolerancia al riesgo de los clientes.

Diligencia debida y selección de gestores

Los gestores de patrimonios deben aplicar una rigurosa diligencia debida a la hora de seleccionar estrategias alternativas, especialmente cuando trabajen con gestores emergentes. El documento de preguntas y respuestas subraya que los gestores emergentes deben demostrar un proceso de inversión claro, ofrecer un historial verificable, aplicar una gobernanza sólida (por ejemplo, consejos independientes, proveedores de servicios acreditados), mantener la transparencia y comunicar de forma proactiva. Los asesores deben examinar la infraestructura operativa del gestor, los informes de auditoría, los controles de riesgo y la coinversión. Las plataformas digitales que albergan informes de diligencia debida y análisis cuantitativos facilitan la evaluación sistemática de los gestores.

Integración de ESG

Los clientes exigen cada vez más inversiones sostenibles y centradas en el impacto. Los gestores de patrimonios deben ayudar a los clientes a definir los objetivos medioambientales, sociales y de gobernanza (ASG), identificar las métricas materiales para cada clase de activo e integrar los factores ASG en la diligencia debida. Por ejemplo, un fondo inmobiliario podría evaluarse en función de las emisiones, la eficiencia energética y el bienestar de los inquilinos, mientras que una estrategia de capital riesgo podría evaluarse en función de la creación de empleo y las prácticas de gobernanza. Los asesores deben supervisar los progresos e informar periódicamente a los clientes, aprovechando las plataformas que proporcionan datos y plantillas de información sobre ASG.

Herramientas operativas y automatización

Gestión consolidada de carteras

La gestión de múltiples inversiones alternativas requiere el seguimiento de los flujos de caja, las valoraciones y la elaboración de informes en varios vehículos. Las plataformas de gestión de carteras consolidan ahora las posiciones, realizan análisis de riesgos y automatizan los informes. Los asesores pueden ver las tasas internas de rentabilidad, la volatilidad, las correlaciones y las pruebas de resistencia en un único panel. Las funciones automatizadas de elaboración de informes generan extractos de clientes y documentos reglamentarios, reduciendo el esfuerzo manual y los errores. Algunas plataformas también gestionan las peticiones de capital, los avisos de distribución y el almacenamiento de documentos, lo que agiliza aún más las operaciones.

Liquidación en tiempo real y gestión de garantías

La tokenización y las stablecoins permiten una liquidación casi instantánea y una liquidez continua. Las stablecoins procesaron alrededor de $32 billones en transacciones en 2024 y soportan volúmenes medios diarios de transacciones USDT de $20-25 billones. Los fondos del mercado monetario tokenizados permiten pignorar acciones como garantía sin dejar de obtener rendimiento. Los tokens de depósitos, como JPMD de J.P. Morgan, liquidan las transferencias transfronterizas al instante e integran KYC/AML en los flujos de liquidación, ahorrando a las instituciones aproximadamente $150 millones al año por cada $100.000 millones en depósitos. Los gestores de patrimonios deben entender cómo funcionan estos instrumentos y cómo pueden mejorar la gestión de la liquidez de las carteras de los clientes.

Educación y comunicación

Quizá el papel más importante de los gestores de patrimonios en la era de los activos digitales sea la educación. Muchos clientes confunden los fondos tokenizados con las volátiles criptodivisas. Los asesores deben aclarar que los productos tokenizados representan activos reales -como bonos del Tesoro estadounidense o créditos privados- envueltos en un formato digital y sujetos a supervisión regulatoria. Deben explicar los beneficios (propiedad fraccionaria, liquidación 24/7, transparencia), así como las limitaciones (iliquidez potencial, riesgo tecnológico, complejidad regulatoria). La comunicación periódica y la información clara generan confianza y ayudan a los clientes a tomar decisiones con conocimiento de causa.

Retos y consideraciones

Panorama normativo: Los gestores de patrimonios deben navegar por la evolución de las leyes en las distintas jurisdicciones. La Ley GENIUS y la MiCA proporcionan orientación para las stablecoins y los valores tokenizados, pero las normas locales pueden diferir y podrían surgir nuevos requisitos. Los asesores deben asociarse con plataformas y asesores jurídicos que estén al tanto de los cambios normativos.

Custodia y seguridad: Los activos digitales requieren un almacenamiento seguro. Los asesores deben evaluar la tecnología de los custodios, la cobertura del seguro y la resistencia operativa. Los clientes pueden necesitar formación sobre carteras calientes, almacenamiento en frío y configuraciones multifirma.

Profundidad del mercado: Los mercados secundarios de alternativas tokenizadas son incipientes. La liquidez puede ser limitada, y los precios pueden ser volátiles durante las tensiones del mercado. Los asesores deben gestionar las expectativas de los clientes y considerar calendarios de reembolso escalonados.

Concentración sistémica: Unos pocos emisores y plataformas dominan el mercado tokenizado. Por ejemplo, un emisor de stablecoin posee una cuota de mercado del 61% de %. La dependencia de un pequeño número de proveedores introduce riesgos de contraparte y sistémicos.

Mirando hacia el futuro: El asesor como arquitecto digital

A medida que convergen los mercados privados y los activos digitales, los gestores de patrimonios deben convertirse en arquitectos de carteras multiactivos que combinen exposiciones tradicionales y tokenizadas. El papel implicará la selección de productos de mercados globales, la realización de sofisticados análisis de riesgo, la integración de métricas ESG y la orientación de los clientes a través de las nuevas tecnologías. Los asesores tendrán que colaborar con tecnólogos, especialistas en cumplimiento y custodios para garantizar una entrega segura y conforme. Las estructuras de incentivos deben recompensar no solo las ventas, sino también la educación de los clientes y la gestión a largo plazo.

En última instancia, la era de los activos digitales ofrece a los gestores de patrimonios la oportunidad de ampliar su propuesta de valor. Al adoptar nuevos instrumentos, aprovechar los datos y mantener una diligencia debida rigurosa, pueden democratizar el acceso a estrategias de nivel institucional y ayudar a los clientes a conseguir carteras más resistentes y diversificadas. El camino exigirá un aprendizaje y una adaptación continuos, pero quienes inviertan en las capacidades y herramientas necesarias estarán bien posicionados para prosperar.

Principales conclusiones

Los asesores están adoptando alternativas: El 92% de los asesores financieros ya asignan fondos a productos alternativos y el 91% tienen previsto aumentar sus asignaciones. La tecnología les permite ofrecer estas estrategias a una base de clientes más amplia.

Los nuevos vehículos reducen las barreras: Los ETN de la red global ISIN y los fondos tokenizados reducen los mínimos y simplifican la distribución transfronteriza, lo que permite a los clientes con grandes patrimonios acceder al capital riesgo y al crédito.

Las plataformas mejoran la eficiencia: Los mercados como iCapital y SEI Access agregan productos, automatizan el procesamiento de suscripciones y proporcionan análisis. La centralización de KYC/AML y la incorporación digital reducen la fricción para clientes y asesores.

La evaluación del riesgo está evolucionando: Los gestores de patrimonios deben evaluar la volatilidad, la reducción, la duración, la calidad de las garantías, las ventanas de liquidez y las cascadas de pagos para comparar las alternativas digitales. También deben llevar a cabo una exhaustiva diligencia debida sobre los gestores emergentes y garantizar una sólida gobernanza y transparencia.

La educación es primordial: Los asesores deben desmitificar los activos digitales para los clientes, explicando tanto las ventajas como los riesgos. Una comunicación clara, unos informes sólidos y el cumplimiento de la normativa ayudarán a generar confianza en la era de los activos digitales.