Potenciar la formación de asesores

Los asesores financieros de los mercados en desarrollo se enfrentan a una pronunciada curva de aprendizaje cuando se trata de inversiones alternativas. En regiones en las que las inversiones alternativas representan sólo entre el 1 y el 4 % del total de las carteras, la falta de formación, la escasez de datos y la complejidad percibida limitan su adopción. Este informe sostiene que los gestores de activos alternativos del lado vendedor están en una posición única para cerrar la brecha de conocimiento y catalizar la creación de riqueza. Basándose en encuestas globales del sector, estudios académicos y estudios de casos reales, el informe muestra que los gestores de activos consideran que la formación de asesores y clientes es la prioridad más importante.. y que los programas integrales -desde la formación básica hasta la diligencia debida avanzada- pueden capacitar a asesores de todos los niveles de experiencia. El artículo también ilustra cómo empresas como KKR, Future Standard y Goldman Sachs están desarrollando plataformas educativas que ofrecen créditos de formación continua y herramientas de gestión de la práctica. En definitiva, el artículo establece un marco de actuación para que los gestores de activos integren la educación, la transparencia, la tecnología y la confianza en una estrategia holística que beneficie tanto a los asesores como a los inversores.

Introducción: El potencial desaprovechado de las alternativas en los mercados en desarrollo

En los centros financieros consolidados, las inversiones alternativas -incluidos el capital inversión, el crédito privado, las infraestructuras, los hedge funds y los activos reales- han dejado de ser exóticas. Las instituciones asignan porcentajes de dos dígitos de las carteras a estas estrategias y han creado sofisticados equipos de investigación para gestionarlas. Sin embargo, en muchos mercados subdesarrollados o emergentes, los activos alternativos siguen siendo escasos: un estudio realizado en 2021 sobre los fondos de pensiones africanos reveló que las asignaciones a activos alternativos locales oscilaban entre 1.000 y 1.000 millones de euros. 0 % a 2,7 % de activos gestionados. Nigeria se llevó la parte más alta, invirtiendo 2,7 % de AUM, principalmente en sukuk del gobierno y bonos de infraestructura. mientras que países como Ghana, Kenia y Namibia asignaron menos de 1.000 millones de euros. 1 %. Los datos limitados, las estructuras complejas y las restricciones normativas restringen la adopción. En América Latina, algunas zonas de Asia y Europa del Este, las carteras de los inversores están dominadas por el efectivo, la renta fija y la renta variable cotizada. Las consecuencias son graves: los inversores se pierden las mayores rentabilidades, ingresos y diversificación que pueden ofrecer las alternativas, y los asesores tienen dificultades para cumplir los objetivos a largo plazo.

El reto no es únicamente normativo. Un obstáculo importante es educación-o la falta de ella. Las inversiones alternativas son productos complejos que requieren conocimientos especializados sobre falta de liquidez, metodologías de valoración, estructuras de comisiones y gestión de riesgos. Sin formación, los asesores temen vender mal o incumplir sus obligaciones fiduciarias; los clientes también dudan. En los mercados subdesarrollados, donde los marcos de protección de los inversores pueden ser menos sólidos y los productos transfronterizos escasos, estas preocupaciones se amplifican. Al mismo tiempo, las innovaciones tecnológicas -la tokenización, la propiedad fraccionaria, los mercados digitales y los pagarés cotizados- están reduciendo los mínimos y haciendo más accesibles las alternativas, lo que crea una necesidad acuciante de que los asesores sigan el ritmo. Este informe analiza cómo gestores de activos alternativos pueden colmar estas lagunas, no sólo mediante el diseño de productos, sino convirtiéndose en socios en la formación de asesores y el desarrollo del mercado.

El desfase educativo: complejidad, confianza y consecuencias

Los asesores necesitan algo más que conocimientos básicos

Investigación por consultoría Escalent considera que las inversiones alternativas requieren conocimientos adicionales a los de la renta variable y la renta fija tradicionales, y que los gestores consideran que la formación de asesores y clientes es el factor más importante. Muchos asesores dedican mucho tiempo a enseñar a sus clientes a comprar alternativas. se necesita más formación sobre las prácticas de diligencia debida, las estructuras de comisiones y la gestión de la iliquidez. Escalent sugiere una enfoque educativo escalonadoLos módulos incluyen: conceptos básicos para los no usuarios; formación intermedia para los asesores con 1-9 % de AUM en alternativas; y módulos avanzados para los que tienen más de 10 % de carteras en alternativas, que abarcan la diligencia debida detallada, las estructuras de costes, las implicaciones fiscales y las cargas operativas. La ausencia de este tipo de programas estructurados en muchos mercados en desarrollo deja a los asesores poco preparados o demasiado confiados.

Datos de los mercados emergentes

El estudio sobre las pensiones en África destaca no sólo las bajas asignaciones, sino también escasa información y disponibilidad de datosLos reguladores de Ghana y Botsuana tuvieron que crear amplias categorías de “inversión alternativa” para fomentar la divulgación. Sólo Kenia, Nigeria y Sudáfrica proporcionan datos desglosados. Sin información coherente, los asesores no pueden comparar los resultados ni llevar a cabo la diligencia debida. El mismo problema se plantea en los mercados emergentes de Asia y América Latina: la limitación de referencias locales, la escasez de datos históricos sobre resultados y la falta de familiaridad con los parámetros de riesgo dificultan la adopción. En un Encuesta Preqin a inversores latinoamericanos, Sin embargo, las asignaciones seguían siendo bajas, lo que indica una falta de preparación más que de interés. Estos datos ponen de relieve que la falta de conocimientos, y no solo la regulación, limita el crecimiento.

Barreras normativas y culturales

Los entornos normativos suelen reflejar cautela a la hora de permitir productos complejos en los canales minoristas. Las normas de idoneidad, los controles de capital y los marcos jurídicos limitados para las inversiones privadas restringen la distribución de productos. Los asesores de mercados como India, China y partes de África deben sortear las restricciones a la inversión en el extranjero y la limitada oferta de fondos locales. Los factores culturales también influyen: a menudo existe un cultura de inversión conservadora, El sector de los fondos alternativos, marcado por las crisis del pasado y la desconfianza hacia las estructuras opacas. Muchos inversores consideran que los productos alternativos son especulativos o exclusivos de los ricos. Sin una formación creíble y patrocinadores de confianza, los nuevos productos tienen dificultades para imponerse.

El imperativo de vender: Por qué los gestores de activos deben liderar

La educación como prioridad estratégica

Los gestores de activos alternativos tienen un gran interés en ampliar los conocimientos de los asesores. Invierten mucho en la búsqueda de operaciones, la diligencia debida y la infraestructura operativa; sin embargo, sin asesores formados, la distribución de productos se estanca. Conscientes de ello, muchos gestores sitúan la formación como su principal prioridad de marketing y distribución. Los gestores de activos también son los más indicados para desmitificar estructuras complejas porque conocen los activos subyacentes, los factores de riesgo y los mecanismos de liquidez. Al ofrecer una formación accesible, pueden generar confianza, mitigar los riesgos de venta indebida y ampliar su mercado de destino.

El deber de capacitar a asesores e inversores

Mientras que los reguladores y los organismos del sector establecen normas, los gestores de la parte vendedora pueden acelerar el aprendizaje mediante un compromiso proactivo. En Fundamentos de las inversiones alternativas de la Asociación CAIA subraya que comprender las alternativas es esencial para ofrecer soluciones integrales acordes con la tolerancia al riesgo y los objetivos de los clientes. El programa ha sido elaborado con aportaciones de expertos del sector de la gestión de activos y patrimonios, lo que indica que el lado de la venta no debe ser pasivo. Los asesores que dominan las inversiones alternativas pueden ofrecer a los clientes carteras diversificadas que resistan mejor las turbulencias del mercado; esto se alinea con los incentivos comerciales de los gestores de activos, ya que una mayor adopción impulsa los flujos y los ingresos por comisiones. Por otra parte, los asesores capacitados pueden identificar estrategias adecuadas en lugar de optar por productos con las comisiones más altas, alineando así los intereses y mejorando las relaciones a largo plazo con los clientes.

Cerrar la brecha de la confianza

La confianza es fundamental en los mercados emergentes, donde los inversores pueden desconfiar de las instituciones financieras. Los gestores de la parte vendedora pueden generar confianza compartiendo información detallada sobre resultados, comisiones y riesgos, ofreciendo casos prácticos de inversiones con éxito y demostrando su compromiso con los resultados de los clientes. La educación transparente fomenta el consentimiento informado y reduce el riesgo de reacciones negativas de los reguladores. También posiciona a los gestores de activos como socios y no como impulsores de productos, lo que es vital cuando se entra en nuevos mercados.

Construir un ecosistema educativo: Casos prácticos e innovaciones

Plataforma “Alternatives Unlocked” de KKR

Empresa mundial de inversiones KKR reconoce que la cartera tradicional 60/40 está bajo presión y que los inversores pueden necesitar fuentes alternativas de diversificación. Su Alternativas desbloqueadas La plataforma de educación se centra en los mercados privados y permite a los inversores explorar oportunidades alternativas. La plataforma ofrece oportunidades de créditos de formación continua para profesionales financieros, que ofrece módulos sobre capital inversión, infraestructuras, inmobiliario y crédito privado. También incluye recursos de gestión de la práctica para ayudar a los asesores a diferenciar su práctica e integrar alternativas en las carteras. Al hacer hincapié en las perspectivas macroeconómicas y en los datos sobre el número de empresas privadas frente a las públicas, KKR contextualiza la oportunidad y ayuda a los asesores a comunicarla a los clientes.

Programa “Conozca sus alternativas” de Future Standard

Future Standard (FS) Investments, anteriormente FS Thrive, adopta un enfoque multimodal. Su “Conozca sus alternativas” programa ofrece cursos presenciales y a la carta para obtener créditos CFP®, IWI y CFA sobre temas como el capital riesgo, el crédito privado y los mercados privados, educación sobre inversiones alternativas”.” y ofrece a los socios acceso a nuevas soluciones, oportunidades potenciales y tendencias del mercado. La empresa también patrocina a asesores para que cursen el programa de Formación Alternativa de la Asociación CAIA, que considera una de las mejores herramientas de formación integral.Este planteamiento demuestra que las empresas de venta pueden ir más allá de la autopromoción colaborando con organismos educativos independientes y alineándose con credenciales reconocidas a escala mundial.

Universidad de Inversión Goldman Sachs (“Universidad de Alts”)

En mayo de 2025, Goldman Sachs Asset Management (GSAM) lanzado Universidad de Alts, a plataforma en línea gratuita diseñada para asesores e inversores particulares. La oferta digital incluye educación en directo, virtual e interactiva sobre inversiones alternativas y orientación sobre cómo integrarlas en las carteras de los clientes. El responsable mundial de patrimonio alternativo para terceros de GSAM señaló que las inversiones alternativas son una fuente de diversificación cada vez más importante, pero requieren conocimientos especializados. El plan de estudios abarca el capital riesgo, el crédito privado, los activos reales y los hedge funds, así como la construcción de carteras, la gestión del riesgo y la selección de vehículos. Al adaptar el contenido tanto a los asesores principiantes como a los experimentados y hacerlo gratuito, GSAM amplía el acceso y pone el listón muy alto en la formación del sector.

Otras iniciativas

Muchos otros gestores de activos ofrecen programas educativos, a menudo en asociación con CAIA o CFA Institute. Por ejemplo, FS Investments hace hincapié en su asociación con CAIA y anima a su equipo de desarrollo de negocio a completar el programa. Mientras tanto, los gestores de activos locales de los mercados emergentes están empezando a ofrecer seminarios web, podcasts y guías simplificadas. Estas iniciativas demuestran que la parte vendedora reconoce la importancia de la formación de los asesores y que existe una ventaja competitiva en ser percibido como un educador y no como un mero proveedor de productos.

Más allá del conocimiento: Transparencia, datos, tecnología y confianza

Transparencia y datos

No basta con impartir educación, hay que respaldarla con datos transparentes y puntos de referencia accesibles. En los mercados públicos, los inversores se benefician de informes diarios sobre el valor liquidativo, estados financieros auditados y sólidos mercados secundarios. Los mercados privados no pueden replicar esto por completo, pero pueden acercarse a través de la información y la divulgación estandarizadas. El sitio Asociación Institucional de Socios Limitados (ILPA) elaboró un modelo de información sobre comisiones y resultados que adoptó casi la mitad del mercado. El CFA Institute subraya que la transparencia proporciona una ventaja competitiva y mejora las relaciones con los inversores. La tecnología, como las API y los cuadros de mando, puede recopilar y visualizar datos en tiempo real. Los gestores de la parte vendedora deberían adoptar estas normas y proporcionar a los inversores valoraciones periódicas, desgloses de comisiones y comparaciones de rentabilidad con los índices de referencia pertinentes, especialmente en el caso de los vehículos semilíquidos. Morningstar ha ampliado su Medalist Rating a los fondos semilíquidos a intervalos, lo que proporciona una evaluación coherente y prospectiva de las estrategias de los mercados privados. Los gestores de activos pueden integrar estas calificaciones en sus materiales educativos para ayudar a los asesores a comparar productos.

Tecnología y suministro

La forma en que se imparte la educación es importante.  Plataformas interactivas en línea, seminarios web, podcasts y módulos de microaprendizaje son eficaces para llegar a los asesores que pueden no tener tiempo para un programa largo. La tokenización y los propios canales de distribución digital crean puntos de contacto educativos: a medida que los gestores emiten ETN tokenizados o fondos alimentadores, pueden integrar paneles de datos, métricas de riesgo y vídeos explicativos en el proceso de suscripción. Los mercados digitales como iCapital y SEI Access ya incorporan contenidos educativos y herramientas de diligencia debida; los gestores de activos deben asegurarse de que sus productos en estas plataformas incluyan recursos educativos sólidos. La realidad aumentada y el aprendizaje gamificado pueden desempeñar un papel en el futuro, especialmente para los asesores más jóvenes.

Fomentar la confianza mediante la ética y la gobernanza

La educación debe ir acompañada de conducta ética y gobernanza. En los mercados emergentes, los escándalos y los esquemas Ponzi han erosionado la confianza. Los gestores de activos deben comprometerse a aplicar normas estrictas de gobernanza, gestión de conflictos y protección de los inversores. Deben revelar los incentivos, alinear las estructuras de comisiones con los resultados y evitar las tácticas de venta abusivas. A este respecto, los reguladores tienen un papel que desempeñar, pero los gestores de activos pueden predicar con el ejemplo. Proporcionar estudios de casos de salidas exitosas y una comunicación transparente sobre los fracasos fomenta la credibilidad. Los gestores también pueden asociarse con asociaciones y reguladores locales para desarrollar marcos de protección de los inversores y formación para la concesión de licencias y el cumplimiento de las normas.

Localización y sensibilidad cultural

Los programas educativos deben adaptarse a los contextos locales. Traducir los materiales a los idiomas locales, hacer referencia a estudios de casos locales y reconocer las actitudes culturales hacia el riesgo puede mejorar el compromiso. En África, por ejemplo, hacer hincapié en el papel del crédito privado y las infraestructuras en el apoyo al desarrollo económico puede tener resonancia entre asesores y clientes. En América Latina, donde la alta inflación y la volatilidad de las divisas son habituales, puede ser eficaz hacer hincapié en los activos privados protegidos contra la inflación. Los gestores de activos también deben ser conscientes de las consideraciones religiosas y éticas (por ejemplo, los productos que cumplen con la Sharia) y asegurarse de que los materiales educativos las tengan en cuenta.

Marco de acción: Cómo pueden contribuir los gestores de activos

Sobre la base de las ideas anteriores, el siguiente marco describe los pasos prácticos que deben seguir los gestores de activos alternativos del lado vendedor para apoyar la formación de asesores en los mercados en desarrollo:

1. Desarrollar itinerarios educativos escalonados.Ofrecer un programa estructurado para principiantes, usuarios intermedios y profesionales avanzados, que abarque conceptos básicos, diligencia debida, consideraciones operativas y construcción avanzada de carteras. Proporcione certificación o créditos de formación continua para incentivar la finalización.
2. Colaborar con organismos del sector.Asociarse con organizaciones como CAIA y CFA Institute para aprovechar los planes de estudios y acreditaciones existentes. Patrocine la participación de asesores y anime a los equipos internos a someterse al programa.
3. Proporcionar datos y referencias transparentes.Adopte plantillas de informes al estilo ILPA, comparta las valoraciones y comisiones trimestrales y compare la rentabilidad con los índices pertinentes. Integrar herramientas como el Medalist Rating de Morningstar en los materiales de los productos.
4. Aproveche las plataformas digitales.Crear plataformas interactivas que ofrezcan cursos, seminarios web y microlecciones a la carta. Garantizar que los productos disponibles en los mercados digitales incluyan formación y análisis de riesgos.
5. Localizar contenidos.Adaptar los materiales a las normativas, lenguas y contextos culturales locales. Utilizar estudios de casos locales y destacar cómo las alternativas apoyan el desarrollo económico y la diversificación.
6. Fomentar la comunidad y el diálogo.Organizar talleres locales, seminarios web y mesas redondas con reguladores, consultores y asesores. Facilite el aprendizaje entre iguales y fomente la retroalimentación para perfeccionar los planes de estudio.
7. Demostrar normas éticas.Comprometerse a ofrecer estructuras de comisiones transparentes, una gobernanza sólida y divulgación de información. Compartir historias de éxito y lecciones aprendidas para fomentar la credibilidad.
8. Invierta en investigación y liderazgo intelectual.Elaborar libros blancos, podcasts y blogs sobre la evolución del mercado, los cambios normativos y las innovaciones. Compartir información macroeconómica, análisis sectoriales y estudios de casos para informar a asesores y clientes.
9. Apoyar la reforma reglamentaria.Colaborar con los reguladores para diseñar marcos adecuados que permitan un acceso más amplio a las alternativas sin comprometer la protección de los inversores. Ofrecer iniciativas de programas piloto y cajas de arena para probar nuevos vehículos.
10. Medir el impacto.Realice un seguimiento de la participación de los asesores, la adquisición de conocimientos, la adopción de productos y los resultados de los clientes. Utilice los comentarios para perfeccionar los programas y demostrar los beneficios comerciales y sociales de la formación.

Conclusiones: Una llamada a la acción para los vendedores

En los mercados en desarrollo, la promesa de las inversiones alternativas sigue sin cumplirse en gran medida. Las asignaciones suelen ser inferiores a 2 %, lo que priva a los inversores de oportunidades de diversificación, ingresos y crecimiento. Las limitaciones normativas y el conservadurismo cultural contribuyen a ello, pero el principal obstáculo es un laguna de conocimientos. Los gestores de activos alternativos del lado vendedor pueden y deben asumir un papel de liderazgo en la reducción de esta brecha. Proporcionando formación por niveles, datos transparentes, herramientas tecnológicas y orientación ética, pueden capacitar a los asesores para integrar con confianza los activos alternativos en las carteras de los clientes. Las iniciativas reales de empresas como KKR, Future Standard y Goldman Sachs demuestran el impacto potencial. A medida que los gestores de activos colaboran con los organismos del sector y las partes interesadas locales, no sólo amplían su propia distribución, sino que también contribuyen al desarrollo económico de los mercados emergentes. Cuanto más amplia sea la perspectiva que puedan ofrecer los asesores, mayores serán las oportunidades para sus clientes y más resistente será el sistema financiero mundial.

Principales conclusiones

1. Las asignaciones a alternativas en los mercados en desarrollo siguen siendo extremadamente bajas.Los fondos de pensiones africanos asignan entre 0 y 2,7 % de sus activos a alternativas locales; existen pautas similares en todos los mercados emergentes, lo que pone de relieve una importante oportunidad de crecimiento.
2. La educación es la principal prioridad de los gestores de activos que desean expandirse hacia los activos alternativos.Los estudios demuestran que las inversiones alternativas requieren conocimientos adicionales y que la formación de asesores y clientes es considerada el factor más importante por los gestores de activos.
3. La educación por niveles y la colaboración son esenciales.Los asesores necesitan distintos niveles de formación en función de su exposición a alternativas; las asociaciones con instituciones como CAIA y CFA Institute pueden ofrecer planes de estudios creíbles.
4. Los principales gestores de activos ya están creando plataformas educativas.Alternatives Unlocked de KKR, Know Your Alternatives de Future Standard y Alts University de Goldman Sachs ofrecen créditos de formación continua y orientación práctica.
5. Más allá del conocimiento, la transparencia y la tecnología son fundamentales.La adopción depende de la normalización de los informes, la accesibilidad de los datos y los canales digitales de distribución. Los gestores de activos también deben localizar los contenidos, demostrar normas éticas y apoyar activamente las reformas normativas para generar confianza y ampliar el acceso.