Capacitação de consultores

Os consultores financeiros nos mercados em desenvolvimento enfrentam uma curva de aprendizado acentuada quando se trata de investimentos alternativos. Em regiões em que os investimentos alternativos representam apenas 1-2 % do total de portfólios, a falta de instrução, os dados limitados e a complexidade percebida limitam a adoção. Este whitepaper argumenta que os gestores de ativos alternativos do lado da venda estão em uma posição única para fechar a lacuna de conhecimento e catalisar a criação de riqueza. Com base em pesquisas de levantamentos globais do setor, estudos acadêmicos e estudos de casos reais, o documento mostra que os gestores de ativos consideram a educação de consultores e clientes como a prioridade mais importante. e que programas abrangentes - desde o treinamento básico até a due diligence avançada - podem capacitar os consultores em todos os níveis de experiência. O documento também ilustra como empresas como KKR, Future Standard e Goldman Sachs estão desenvolvendo plataformas de educação que oferecem créditos de educação continuada e ferramentas de gerenciamento de práticas. Por fim, o artigo apresenta uma estrutura de ação para que os gerentes de ativos integrem educação, transparência, tecnologia e confiança em uma estratégia holística que beneficie tanto os consultores quanto os investidores.

Introdução: O potencial inexplorado das alternativas nos mercados em desenvolvimento

Nos centros financeiros estabelecidos, os investimentos alternativos - incluindo private equity, crédito privado, infraestrutura, fundos de hedge e ativos reais - não são mais exóticos. As instituições alocam porcentagens de dois dígitos dos portfólios para essas estratégias e criaram equipes sofisticadas de due-diligence para gerenciá-las. No entanto, em muitos mercados subdesenvolvidos ou emergentes, as alternativas continuam raras: um estudo de 2021 sobre fundos de pensão africanos constatou que as alocações para ativos alternativos locais variavam de 0 % a 2,7 % de ativos sob gestão. A Nigéria detinha a maior parcela, investindo 2,7 % de AUM, principalmente em sukuk do governo e títulos de infraestrutura, enquanto países como Gana, Quênia e Namíbia alocaram menos de 1 %. Dados limitados, estruturas complexas e restrições regulatórias restringem a adoção. Padrões semelhantes aparecem na América Latina, em partes da Ásia e na Europa Oriental, onde os portfólios dos investidores são dominados por dinheiro, renda fixa e ações listadas em bolsa. As consequências são graves: os investidores perdem os retornos mais altos, a renda e a diversificação que as alternativas podem oferecer, e os consultores têm dificuldades para atingir as metas de longo prazo.

O desafio não é apenas regulatório. Uma barreira importante é educação-ou a falta dela. Os investimentos alternativos são produtos complexos que exigem conhecimento especializado sobre iliquidez, metodologias de avaliação, estruturas de taxas e gerenciamento de riscos. Sem treinamento, os consultores temem vender mal ou violar os deveres fiduciários; os clientes também ficam hesitantes. Nos mercados subdesenvolvidos, onde as estruturas de proteção ao investidor podem ser menos robustas e os produtos internacionais são raros, essas preocupações são ampliadas. Ao mesmo tempo, as inovações tecnológicas - tokenização, propriedade fracionária, mercados digitais e notas negociadas em bolsa - estão reduzindo os mínimos e tornando as alternativas mais acessíveis, criando uma necessidade premente de os consultores acompanharem o ritmo. Este whitepaper explora como gerentes de ativos alternativos do lado da venda podem abordar essas lacunas, não apenas por meio do design de produtos, mas tornando-se parceiros na educação de consultores e no desenvolvimento de mercado.

A lacuna educacional: complexidade, confiança e consequências

Os consultores precisam de mais do que conhecimentos básicos

Pesquisa por consultoria Escalonamento conclui que os investimentos alternativos exigem conhecimento adicional além dos tradicionais títulos de renda variável e títulos de renda fixa, e que a educação do consultor e do cliente é considerada o fator mais importante pelos gerentes de ativos. Muitos consultores gastam um tempo significativo ensinando aos clientes como comprar alternativas; no entanto é necessária mais educação sobre práticas de due diligence, estruturas de taxas e gerenciamento de iliquidez. A Escalent sugere um abordagem educacional em camadasOs módulos de treinamento são: conceitos básicos para não usuários; treinamento intermediário para consultores com 1 a 9 % de AUM em alternativas; e módulos avançados para aqueles com mais de 10 % de portfólios em alternativas, abrangendo due diligence detalhada, estruturas de custo, implicações fiscais e encargos operacionais. A ausência de tais programas estruturados em muitos mercados em desenvolvimento deixa os consultores pouco preparados ou confiantes demais.

Evidências de mercados emergentes

O estudo sobre pensões na África destaca não apenas as baixas alocações, mas também relatórios e disponibilidade de dados deficientesEm Gana e Botsuana, os órgãos reguladores tiveram que criar categorias amplas de “investimento alternativo” para incentivar a divulgação. Somente o Quênia, a Nigéria e a África do Sul fornecem dados desagregados. Sem informações consistentes, os consultores não podem avaliar o desempenho ou realizar a devida diligência. O mesmo problema surge nos mercados emergentes da Ásia e da América Latina: benchmarks locais limitados, dados de desempenho histórico escassos e métricas de risco desconhecidas impedem a adoção. Em um Pesquisa de investidores latino-americanos da Preqin, Em relação à dívida privada, 60 % dos investidores planejavam aumentar as alocações, mas as alocações permaneceram baixas, indicando uma lacuna de prontidão em vez de falta de interesse. Esses dados ressaltam que a falta de conhecimento - e não apenas a regulamentação - restringe o crescimento.

Barreiras regulatórias e culturais

Os ambientes regulatórios geralmente refletem cautela quanto à permissão de produtos complexos nos canais de varejo. Regras de adequação, controles de capital e estruturas legais limitadas para investimentos privados restringem a distribuição de produtos. Os consultores de mercados como Índia, China e partes da África precisam lidar com restrições a investimentos offshore e ofertas limitadas de fundos locais. Fatores culturais também desempenham um papel importante: geralmente há uma cultura de investimento conservadora, A maioria dos investidores tem uma visão de risco, moldada por crises passadas e pela desconfiança em relação a estruturas opacas. Muitos investidores consideram as alternativas como especulativas ou exclusivas para os ricos. Sem uma educação confiável e patrocinadores de confiança, os novos produtos têm dificuldade para ganhar força.

O imperativo do lado da venda: Por que os gerentes de ativos devem liderar

Educação como prioridade estratégica

Os gestores de ativos alternativos têm interesse em expandir o conhecimento dos consultores. Eles investem pesadamente em busca de negócios, due diligence e infraestrutura operacional; no entanto, sem consultores instruídos, a distribuição de produtos fica paralisada. Reconhecendo isso, muitos gerentes classificam a educação como sua principal prioridade de marketing e distribuição. Os gerentes de ativos também estão mais bem posicionados para desmistificar estruturas complexas porque entendem os ativos subjacentes, os fatores de risco e a mecânica da liquidez. Ao oferecer uma educação acessível, eles podem criar confiança, mitigar os riscos de venda errônea e expandir seu mercado endereçável.

O dever de capacitar consultores e investidores

Embora os órgãos reguladores e do setor estabeleçam padrões, os gerentes de sell-side podem acelerar o aprendizado por meio do envolvimento proativo. O Fundamentos de Investimentos Alternativos da Associação CAIA O programa enfatiza que a compreensão das alternativas é essencial para oferecer soluções abrangentes alinhadas com a tolerância a riscos e as metas dos clientes. O programa foi elaborado com contribuições de especialistas do setor em gestão de ativos e patrimônio, sinalizando que o lado vendedor não deve ser passivo. Os consultores que dominam os investimentos alternativos podem oferecer aos clientes portfólios diversificados que resistem melhor à turbulência do mercado; isso se alinha aos incentivos comerciais dos gerentes de ativos, já que a adoção mais ampla impulsiona os fluxos e as receitas de taxas. Além disso, os consultores capacitados podem identificar estratégias adequadas em vez de optar por produtos com as comissões mais altas, alinhando assim os interesses e aprimorando os relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Fechando a lacuna de confiança

A confiança é fundamental nos mercados emergentes, onde os investidores podem ser cautelosos com relação às instituições financeiras. Os gerentes de vendas podem criar confiança compartilhando informações detalhadas sobre desempenho, taxas e riscos; fornecendo estudos de caso de investimentos bem-sucedidos; e demonstrando compromisso com os resultados do cliente. A educação transparente promove o consentimento informado e reduz o risco de reação regulatória. Além disso, posiciona os gerentes de ativos como parceiros, e não como promotores de produtos, o que é vital ao entrar em novos mercados.

Criando um ecossistema educacional: Estudos de caso e inovações

Plataforma “Alternatives Unlocked” da KKR

Empresa de investimento global KKR reconhece que o portfólio tradicional 60/40 está sob pressão e que os investidores podem precisar de fontes alternativas de diversificação. Suas Alternativas desbloqueadas A plataforma de educação se concentra nos mercados privados e capacita os investidores a explorar oportunidades alternativas. A plataforma oferece oportunidades de crédito de educação continuada para profissionais financeiros, O programa oferece módulos sobre private equity, infraestrutura, imóveis e crédito privado. Ele também inclui recursos de gerenciamento de práticas para ajudar os consultores a diferenciar suas práticas e integrar alternativas aos portfólios. Ao enfatizar as perspectivas macro e os dados sobre o número de empresas privadas e públicas, a KKR contextualiza a oportunidade e ajuda os consultores a articulá-la com os clientes.

Programa “Conheça suas alternativas” da Future Standard

A Future Standard (FS) Investments, antiga FS Thrive, adota uma abordagem de abordagem multimodal. Suas “Conheça suas alternativas” O programa oferece cursos presenciais e sob demanda para crédito CFP®, IWI e CFA sobre tópicos que incluem private equity, crédito privado e mercados privados, educação sobre investimentos alternativos” e oferece aos parceiros acesso a novas soluções, oportunidades potenciais e tendências de mercado. Essa abordagem mostra que as empresas de vendas podem ir além da autopromoção, colaborando com órgãos educacionais independentes e alinhando-se com credenciais reconhecidas globalmente.

Universidade de Investimento Goldman Sachs (“Universidade Alts”)

Em maio de 2025, Goldman Sachs Asset Management (GSAM) lançado Universidade Alts, a plataforma on-line gratuita projetado para consultores e investidores individuais. A oferta digital inclui educação ao vivo, virtual e interativa sobre investimentos alternativos e orientação sobre como integrá-los aos portfólios dos clientes. O diretor global de alternativas de patrimônio de terceiros da GSAM observou que as alternativas são uma fonte cada vez mais importante de diversificação, mas exigem conhecimento especializado. O currículo abrange private equity, crédito privado, ativos reais e fundos de hedge, bem como a construção de carteiras, o gerenciamento de riscos e a seleção de veículos. Ao adaptar o conteúdo para consultores iniciantes e experientes e torná-lo gratuito, a GSAM amplia o acesso e estabelece um alto padrão para a educação do setor.

Outras iniciativas

Muitos outros gerentes de ativos oferecem programas educacionais, geralmente em parceria com o CAIA ou o CFA Institute. Por exemplo, a FS Investments enfatiza sua parceria com o CAIA e incentiva sua equipe de desenvolvimento de negócios a concluir o programa. Enquanto isso, os gestores de ativos locais em mercados emergentes estão começando a oferecer webinars, podcasts e guias simplificados. Essas iniciativas demonstram que o lado vendedor reconhece a importância da educação do consultor e que há uma vantagem competitiva em ser percebido como um educador em vez de um mero fornecedor de produtos.

Além do conhecimento: Transparência, dados, tecnologia e confiança

Transparência e dados

Oferecer educação não é suficiente; ela deve ser apoiada por dados transparentes e benchmarks acessíveis. Nos mercados públicos, os investidores se beneficiam de relatórios diários de NAV, demonstrações financeiras auditadas e mercados secundários robustos. Os mercados privados não podem replicar isso inteiramente, mas podem se aproximar por meio de relatórios e divulgação padronizados. Os Associação de Parceiros Limitados Institucionais (ILPA) desenvolveu um modelo de relatório de taxas e desempenho que quase metade do mercado adotou. O CFA Institute enfatiza que a transparência proporciona uma vantagem competitiva e melhora o relacionamento com os investidores. Tecnologias como APIs e painéis de controle podem coletar e visualizar dados em tempo real. Os gerentes sell-side devem adotar esses padrões e fornecer aos investidores avaliações regulares, detalhamento de taxas e comparações de desempenho em relação a benchmarks relevantes, especialmente para veículos semilíquidos. Estrela da Manhã estendeu sua classificação Medalist Rating aos fundos de intervalo semilíquidos, fornecendo uma avaliação consistente e prospectiva das estratégias do mercado privado. Os gerentes de ativos podem integrar essas classificações em seus materiais educacionais para ajudar os consultores a comparar produtos.

Tecnologia e entrega

A forma como a educação é oferecida é importante.  Plataformas on-line interativas, webinars, podcasts e módulos de microaprendizagem são eficazes para atingir os consultores que talvez não tenham tempo para um programa longo. A tokenização e os próprios canais de distribuição digital criam pontos de contato educacionais: à medida que os gerentes emitem ETNs ou fundos alimentadores tokenizados, eles podem incorporar painéis de dados, métricas de risco e vídeos explicativos no processo de assinatura. Mercados digitais como o iCapital e o SEI Access já incorporam conteúdo educacional e ferramentas de due diligence; os gestores de ativos devem garantir que seus produtos nessas plataformas incluam recursos educacionais robustos. A realidade aumentada e a aprendizagem gamificada podem desempenhar um papel no futuro, especialmente para os consultores mais jovens.

Criando confiança por meio da ética e da governança

A educação deve ser acompanhada de conduta ética e governança. Nos mercados emergentes, os escândalos e os esquemas Ponzi minaram a confiança. Os gestores de ativos devem se comprometer com altos padrões de governança, gestão de conflitos e proteção ao investidor. Eles devem divulgar os incentivos, alinhar as estruturas de taxas com o desempenho e evitar táticas de vendas predatórias. Nesse aspecto, os órgãos reguladores têm uma função, mas os gestores de ativos podem dar o exemplo. O fornecimento de estudos de caso de saídas bem-sucedidas e a comunicação transparente sobre falhas promovem a credibilidade. Os gestores também podem fazer parcerias com associações e órgãos reguladores locais para desenvolver estruturas de proteção ao investidor e treinamento para licenciamento e conformidade.

Localização e sensibilidade cultural

Os programas educacionais devem ser adaptados aos contextos locais. A tradução de materiais para os idiomas locais, a referência a estudos de casos locais e o reconhecimento de atitudes culturais em relação ao risco podem aumentar o envolvimento. Na África, por exemplo, enfatizar o papel do crédito privado e da infraestrutura no apoio ao desenvolvimento econômico pode repercutir entre consultores e clientes. Na América Latina, onde a alta inflação e a volatilidade da moeda são comuns, enfatizar os ativos privados protegidos contra a inflação pode ser eficaz. Os gerentes de ativos também devem estar atentos às considerações religiosas e éticas (por exemplo, produtos em conformidade com a Sharia) e garantir que os materiais educacionais as abordem.

Estrutura de ação: Como os gerentes de ativos podem contribuir

Com base nos insights acima, a estrutura a seguir descreve as etapas práticas para que os gestores de ativos alternativos do lado da venda apoiem a formação de consultores nos mercados em desenvolvimento:

1. Desenvolver caminhos de educação em níveis.Ofereça um programa estruturado para iniciantes, usuários intermediários e profissionais avançados, abrangendo conceitos básicos, due diligence, considerações operacionais e construção avançada de portfólio. Ofereça certificação ou créditos de educação continuada para incentivar a conclusão.
2. Colaborar com os órgãos do setor.Fazer parcerias com organizações como o CAIA e o CFA Institute para aproveitar os currículos e credenciamentos existentes. Patrocine a participação dos consultores e incentive as equipes internas a participarem do programa.
3. Fornecer dados e referências transparentes.Adotar modelos de relatórios no estilo da ILPA, compartilhar avaliações e taxas trimestrais e comparar o desempenho com índices relevantes. Integrar ferramentas como o Medalist Rating da Morningstar nos materiais do produto.
4. Aproveite as plataformas digitais.Criar plataformas interativas que ofereçam cursos sob demanda, webinars e microaulas. Garantir que os produtos disponíveis nos mercados digitais incluam educação incorporada e análise de risco.
5. Localize o conteúdo.Adaptar os materiais às regulamentações, idiomas e contextos culturais locais. Use estudos de caso locais e destaque como as alternativas apoiam o desenvolvimento econômico e a diversificação.
6. Promover a comunidade e o diálogo.Organizar workshops locais, webinars e mesas redondas com reguladores, consultores e conselheiros. Facilite o aprendizado entre colegas e incentive o feedback para aperfeiçoar os currículos.
7. Demonstrar padrões éticos.Comprometer-se com estruturas de taxas transparentes, governança sólida e divulgação. Compartilhe histórias de sucesso e lições aprendidas para aumentar a credibilidade.
8. Investir em pesquisa e liderança inovadora.Produzir whitepapers, podcasts e blogs abordando desenvolvimentos de mercado, mudanças regulatórias e inovações. Compartilhar percepções macro, análises setoriais e estudos de caso para informar consultores e clientes.
9. Apoiar a reforma regulatória.Envolver-se com os órgãos reguladores para criar estruturas apropriadas que permitam um acesso mais amplo a alternativas sem comprometer a proteção do investidor. Oferecer iniciativas de programas-piloto e sandbox para testar novos veículos.
10. Medir o impacto.Acompanhe a participação dos consultores, os ganhos de conhecimento, a adoção de produtos e os resultados dos clientes. Use o feedback para aperfeiçoar os programas e demonstrar os benefícios comerciais e sociais da educação.

Conclusão: Uma chamada à ação para o lado da venda

Nos mercados em desenvolvimento, a promessa de investimentos alternativos permanece, em grande parte, não realizada. As alocações geralmente são inferiores a 2 %, privando os investidores de oportunidades de diversificação, renda e crescimento. As restrições regulatórias e o conservadorismo cultural contribuem, mas a principal barreira é a lacuna de conhecimento. Os gestores de ativos alternativos do lado da venda podem e devem assumir um papel de liderança para preencher essa lacuna. Ao fornecer educação em níveis, dados transparentes, ferramentas tecnológicas e orientação ética, eles podem capacitar os consultores a integrar alternativas com confiança nos portfólios dos clientes. Iniciativas reais de empresas como a KKR, a Future Standard e a Goldman Sachs demonstram o impacto potencial. À medida que os gestores de ativos colaboram com órgãos do setor e partes interessadas locais, eles não apenas expandem sua própria distribuição, mas também contribuem para o desenvolvimento econômico dos mercados emergentes. Quanto mais ampla for a perspectiva que os consultores puderem oferecer, maiores serão as oportunidades para seus clientes - e mais resiliente se tornará o sistema financeiro global.

Principais conclusões

1. As alocações para alternativas nos mercados em desenvolvimento continuam extremamente baixas.Os fundos de pensão africanos alocam de 0 a 2,7 % de ativos em alternativas locais; existem padrões semelhantes nos mercados emergentes, destacando uma oportunidade substancial de crescimento.
2. A educação é a principal prioridade para os gerentes de ativos que buscam expandir para alternativas.Estudos mostram que os investimentos alternativos exigem conhecimento adicional e que a educação do consultor e do cliente é vista como o fator mais importante pelos gerentes de ativos.
3. A educação em camadas e a colaboração são essenciais.Os consultores precisam de diferentes níveis de treinamento, dependendo de sua exposição a alternativas; parcerias com instituições como CAIA e CFA Institute podem fornecer currículos confiáveis.
4. Os principais gestores de ativos já estão criando plataformas educacionais.O Alternatives Unlocked da KKR, o Know Your Alternatives da Future Standard e a Alts University da Goldman Sachs oferecem créditos de educação continuada e orientação prática.
5. Além do conhecimento, a transparência e a tecnologia são fundamentais.A adoção depende de relatórios padronizados, dados acessíveis e canais de distribuição digital. Os gerentes de ativos também devem localizar o conteúdo, demonstrar padrões éticos e apoiar ativamente as reformas regulatórias para criar confiança e expandir o acesso.