Del diferenciador a lo predeterminado: cómo el acceso a alternativas está remodelando las prácticas de los asesores

Los mercados privados han pasado de ser un servicio de nicho para individuos de muy alto patrimonio neto a ser un motor clave de crecimiento, retención y diferenciación competitiva en todo el canal de asesoramiento.

Resumen ejecutivo

Durante la mayor parte de las dos últimas décadas, las inversiones alternativas han vivido en los márgenes de la gestión de patrimonios. Eran una asignación satélite para clientes de alto patrimonio neto, una disciplina institucional que ocasionalmente se filtraba en el canal de clientes masivos acomodados y el tema de encuestas a asesores cuya conclusión rara vez cambiaba: los clientes querían más, los asesores lo sabían y la pila operativa se interponía.

Esa imagen se ha revertido. Aproximadamente nueve de cada diez asesores financieros invierten en alternativas, casi la mitad destina más del 10 por ciento de las carteras de los clientes a los mercados privados, y cuatro de cada cinco asesores que atienden a clientes no acreditados invierten en alternativas. La encuesta CAIS y Mercer Alternative Investment Survey 2025, realizada a 789 asesores, encontró que el 88 por ciento planea aumentar las asignaciones en los próximos dos años, el cuarto año consecutivo de intención de crecimiento constante.

La implicación para las empresas asesoras es directa. La misma encuesta encontró que el 81 por ciento de los asesores dicen que las inversiones alternativas ayudan a los clientes a alcanzar sus objetivos, el 79 por ciento dice que diferencian su práctica de la de sus pares, el 62 por ciento dice que ayudan a atraer nuevos clientes y el 57 por ciento dice que ayudan a aumentar la participación de mercado con los clientes existentes. La investigación paralela de Mercer a lo largo de cuatro ciclos anuales muestra el mismo patrón fortaleciéndose. El acceso a las inversiones alternativas ya no es un diferenciador para los UHNW. Se está convirtiendo en una expectativa básica en todo el ecosistema de la riqueza independiente.

Este artículo examina qué está impulsando el cruce, los beneficios comerciales específicos que los asesores están capturando, dónde sigue existiendo la fricción y qué implica para las empresas de gestión patrimonial y los gestores de activos que compiten por espacio en los estantes y la atención de los asesores en los próximos tres a cinco años.

De nicho a popular: un mercado que ha trascendido

Los datos que sustentan este cambio de tendencia son excepcionalmente claros. Cerulli prevé que las asignaciones de los asesores estadounidenses a estrategias de mercados privados con liquidez limitada pasen de los aproximadamente 1,9 billones de dólares actuales a 3,7 billones en 2029. Bain estima que los inversores particulares invertirán hasta 14 billones de dólares de capital nuevo en los mercados privados durante la próxima década. Los escenarios a más largo plazo de BlackRock y Bain sitúan el crecimiento de los activos bajo gestión (AUM) de los mercados privados globales de unos 13 billones de dólares en la actualidad a más de 20 billones de dólares para 2030, siendo el patrimonio privado y soberano —y no las instituciones— el motor de aproximadamente el 60 % de ese crecimiento.

El flujo hacia los mercados privados llega a los asesores a través de tres canales concretos. El primero es la cartera de las casas de bolsa y corredores de bolsa, donde los fondos alimentadores (feeders) Reg D amigables para el minorista y los fondos registrados en mercados privados han estado disponibles durante mucho tiempo, pero la distribución se racionó deliberadamente. El segundo es el canal RIA en rápido crecimiento, donde los asesores independientes han construido sus propios marcos de diligencia debida y han aprovechado plataformas como iCapital, CAIS y PPB Capital Partners para acceder a administradores de calidad institucional. El tercero es el canal de carteras modelo, donde los principales administradores de activos y TAMP ahora están incorporando segmentos de mercados privados en modelos de grado masivo-afluente.

El patrón general de asignación que se observa en múltiples encuestas es coherente. Entre los asesores que sí invierten en activos alternativos, las asignaciones más habituales se concentran en el capital riesgo (89 %), el crédito privado (88 %) y el sector inmobiliario (86 %). Los vehículos semilíquidos de capital renovable dominan las nuevas entradas de capital: el 82 % de los asesores utiliza fondos de capital renovable, ya sea de forma exclusiva o junto con estructuras tradicionales de desembolso. Solo el universo de fondos «evergreen» de EE. UU. cuenta con aproximadamente 1,457 billones de dólares repartidos en 486 fondos a finales de 2025, más de la mitad de los cuales se lanzaron en los últimos cuatro años. A nivel mundial, se prevé que el segmento de fondos «evergreen» centrados en el patrimonio crezca de unos 1,04 billones de dólares a 1,1 billones de dólares para 2029, lo que supone una tasa de crecimiento anual compuesta superior al 22 %.

La diversificación también se está ampliando. La encuesta de CAIS y Mercer encontró que el 80 por ciento de los asesores que atienden a inversionistas no acreditados ahora asignan a alternativos. El impulso legislativo en Washington, incluida la Ley de Igualdad de Oportunidades para Todos los Inversionistas aprobada por la Cámara y la Ley de Oportunidades de Inversión Justa para Expertos Profesionales, ampliaría el estatus de inversionista acreditado más allá de los umbrales de ingresos y patrimonio neto, abriendo otra parte de los hogares al mismo conjunto de productos.

El cambio en el lenguaje de los asesores ha sido igual de revelador. La pregunta dominante solía ser “¿por qué alts?”. Ahora se ha convertido en “¿cómo escalar alts?”.”

Los números de un vistazo

El estado actual de la adopción de inversiones alternativas en el canal de asesoramiento de EE. UU., extraído de la encuesta de CAIS y Mercer de 2025 a 789 asesores financieros y datos de apoyo de la industria:

Los Cuatro Beneficios Empresariales que los Asesores Están Obteniendo

En las principales encuestas sectoriales, los asesores que invierten en alternativas reportan cuatro beneficios comerciales consistentes. Los porcentajes exactos varían según la fuente y el año, pero el orden de clasificación es estable.

1. Ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos (81%)

Este es el beneficio que la mayoría de los asesores ponen en primer lugar, y es el más fácil de fundamentar en la mecánica de la cartera. El crédito privado ha llenado un vacío de ingresos que la renta fija por sí sola no podía en la era posterior a las tasas cero. El capital privado proporciona exposición a un universo corporativo que se ha reducido drásticamente en los mercados públicos —el número de empresas cotizadas en EE. UU. es aproximadamente la mitad de su pico de 1996—. Los activos reales ofrecen sensibilidad a la inflación de una manera que pocos instrumentos de mercado público pueden. El argumento ya no es que las inversiones alternativas añaden diversificación en abstracto. Es que las inversiones alternativas ahora se encuentran en las carteras para funciones específicas —rendimiento, crecimiento, sensibilidad a la inflación, diversificación de factores— que los mercados públicos por sí solos no pueden satisfacer completamente.

2. Diferenciar la práctica (79%)

En un mercado donde las carteras modelo y los ETF se están acercando al precio de las materias primas, el estante de alternativas se ha convertido en una de las pocas áreas donde un asesor puede decir de manera creíble que la oferta es diferente a la de la empresa de al lado. La serie cronológica de Mercer muestra que la prima de diferenciación se está fortaleciendo: el 83 por ciento de los asesores citaron la diferenciación como un beneficio en 2023 y la cifra se ha mantenido en el rango superior del 70 y 80 por ciento desde entonces. La última lectura sugiere que la diferenciación se está convirtiendo en una base en lugar de una ventaja competitiva, pero la señal en cualquier caso es clara: la capacidad de las alternativas ahora afecta el posicionamiento competitivo.

3. Ayudar a captar nuevos clientes (62%)

Aproximadamente dos tercios de los asesores afirman ahora que el acceso a activos alternativos es un factor determinante a la hora de captar nuevos clientes. El mecanismo es sencillo. Un cliente potencial con 1,51 millones de dólares en activos líquidos, una participación en una pequeña empresa y una importante plusvalía por delante opta cada vez más por el asesor capaz de estructurar una respuesta coordinada —que incluya la planificación de QSBS, la inversión en Zonas de Oportunidad cuando aún sea posible, fondos de capital riesgo y un marco de asignación coherente—. Los asesores que no cuentan con una estrategia de inversiones alternativas pierden cada vez más esas conversaciones antes incluso de que comiencen.

4. Aumentar la cuota de gasto de los clientes actuales (57%)

Es aquí donde a menudo se esconde el mayor impacto económico. Un cliente que consolida activos adicionales para acceder a activos alternativos aporta más que una asignación marginal: suelen aportar el resto de su balance. La investigación paralela sobre la indexación directa ha encontrado una dinámica similar en el lado público, con el 87 % de los usuarios intensivos de indexación directa informando un aumento en la participación de sus activos después de la integración. La versión de activos alternativos de ese efecto es, si cabe, más pronunciada porque la relación es más consultiva y la conversación de planificación subyacente es más rica.

En conjunto, los cuatro beneficios se complementan. Cada uno refuerza al siguiente: el asesor que desarrolla una capacidad de inversiones alternativas la utiliza para ganar nuevos clientes, profundiza esas relaciones a través del aumento de la cuota de cartera, y reinvierte los ingresos marginales en mayor capacidad. El asesor sin ella lucha en todas las dimensiones simultáneamente.

¿Qué está impulsando el cruce?

Varios cambios estructurales han movido los altcoins del borde al núcleo del kit de herramientas del asesor.

Innovación de estructura de producto

Los vehículos de mercado privado de tipo «evergreen», semilíquidos y registrados han transformado el perfil de fricción de la inversión en mercados privados. Un fondo de capital riesgo tradicional con retiradas de capital exigía un compromiso de entre 15 y 25 millones de euros; múltiples solicitudes de capital a lo largo de más de cinco años y una compleja declaración fiscal. Su equivalente «evergreen» acepta suscripciones de tan solo entre 150 000 y 250 000 euros, se liquida como un fondo de inversión, fija precios con una periodicidad definida y presenta informes claros. Una única asignación puede sustituir a la carga operativa que supone gestionar múltiples compromisos de desembolso. El envoltorio «evergreen» centrado en el patrimonio es la principal razón por la que los activos alternativos se han vuelto operativamente manejables para el asesor medio.

Mínimos más bajos y acceso más amplio

Los fondos de intervalo, los fondos de oferta pública de adquisición, las BDC no cotizadas y los vehículos de inversión privada registrados han reducido las barreras de acceso en el universo de los "wrappers". El cliente de masa acomodada que antes no tenía acceso al crédito privado ahora puede participar con mínimos de estilo minorista. La vía legislativa hacia una elegibilidad más amplia para inversores acreditados — a través de vías de certificación y experiencia profesional que actualmente se están tramitando en el Congreso — ampliaría aún más el universo elegible.

Integración de modelos y carteras

Aproximadamente el 77 por ciento de los asesores dice que prefiere las carteras modelo como una forma de acceder a alternativas, y más de la mitad de los proveedores de modelos ahora ofrecen o están creando modelos que incluyen alternativas semilíquidas. El envoltorio del modelo hace por las alternativas lo que el ETF hizo por la exposición a índices: estandariza la selección, automatiza el reequilibrio y reduce la huella operativa de la adopción. Fidelity, BlackRock, iCapital, Envestnet y una creciente lista de TAMPs ahora compiten en la calidad de las mangas de mercado privado dentro de las carteras modelo.

Estrategias con ventajas fiscales

La planificación fiscal es uno de los motivos que más rápido está ganando terreno entre los asesores a la hora de plantear inversiones alternativas en sus conversaciones con los clientes. La Ley «One Big Beautiful Bill», promulgada en julio de 2025, amplió el régimen de las QSBS —con tramos de exención progresivos del 50 %, 75 % y 100 % en función del periodo de tenencia—, eliminó el límite de 10 millones de dólares ($) o de 10 veces el capital social, y elevó el umbral de activos del emisor a 75 millones de dólares ($). Está previsto que las Zonas de Oportunidad, en su forma actual, dejen de estar vigentes el 31 de diciembre de 2026, lo que concentra las conversaciones de planificación en los próximos 18 meses. En combinación con estructuras benéficas, seguros de vida de colocación privada y la compensación de pérdidas fiscales mediante indexación directa, las inversiones alternativas se han convertido en un componente central de las conversaciones sobre planificación fiscal de alto nivel.

Exposición temática

Los asesores siempre han querido acceso a temas que las carteras de mercados públicos solo podían expresar de manera imperfecta. La encuesta de CAIS y Mercer de 2025 muestra hacia dónde se está concentrando esa demanda para 2026: inteligencia artificial (70 por ciento), estrategias con ventajas fiscales (58 por ciento) y transición energética (36 por ciento). Los mercados privados son donde residen la exposición a IA previa a la OPI, las asignaciones de transición energética de grado de infraestructura y las estrategias estructuradas fiscalmente.

El Nuevo Estándar Operativo

El cambio de “por qué alts” a “cómo escalar alts” es visible en cómo los asesores describen sus prioridades. Las herramientas de análisis, las integraciones y la digitalización ahora encabezan la lista de capacidades que los asesores dicen valorar más: el 55 por ciento considera las herramientas de análisis como la característica tecnológica más valiosa, el 49 por ciento las integraciones de plataforma y el 47 por ciento la digitalización. Ninguna de esas habría sido la respuesta hace cinco años, cuando la limitación era el acceso en lugar de la escala.

La implicación para las empresas de patrimonio es directa. Construir una capacidad de activos alternativos ya no es un proyecto para lanzar una estantería. Es un proyecto para industrializar un flujo de trabajo. Eso significa automatización de documentos de suscripción, datos integrados de Valor Liquidativo y llamadas de capital, personalización a nivel de hogar en asignaciones públicas y privadas, y herramientas de supervisión que escalan a miles de asignaciones sin escalar el equipo de operaciones al mismo ritmo. Las plataformas que han logrado el mayor progreso en estas capas —iCapital, CAIS, PPB Capital Partners, Envestnet, Addepar, Arch— son cada vez más las que tienen negocios de activos alternativos con el mayor crecimiento.

Una segunda implicación se refiere a la educación de los asesores. Las encuestas de la industria encuentran consistentemente una “brecha de convicción”: el 96 por ciento de los asesores dicen que las alternativas proporcionan valor a los clientes, sin embargo, solo alrededor de la mitad se describen a sí mismos como seguros en su implementación. Esa brecha es ahora la restricción limitante para muchas firmas de gestión de patrimonio. Las firmas que invierten en capacitación de asesores, soporte de modelos de cartera e infraestructura de ventas consultivas están viendo una adopción acelerada. Las firmas que dependen únicamente del marketing dirigido a productos no lo hacen.

Donde la Fricción Todavía Vive

El cruce es real pero desigual, y las fricciones operativas identificadas en investigaciones previas de la industria no han desaparecido.

• Convicción y educación. La brecha entre la creencia en el valor de las inversiones alternativas y la confianza en su implementación sigue siendo la restricción más persistente. Los asesores que utilizan inversiones alternativas a gran escala tienden a ser aquellos cuyas empresas han invertido en formación formal, especialistas dedicados en inversiones alternativas y marcos estructurados para la construcción de carteras. Las empresas más pequeñas no pueden reproducir fácilmente esa infraestructura.

• Complejidad del flujo de trabajo. Cada nuevo envoltorio todavía agrega documentos de suscripción, integraciones de custodia y trabajo de supervisión. El formato perenne ha reducido, pero no eliminado, esa carga. Las integraciones multiplataforma siguen incompletas y la mayoría de los asesores aún operan en múltiples sistemas no integrados para posiciones públicas y privadas.

• Due diligence a escala. La proliferación de fondos de hoja perenne y semilíquidos ha saturado el mercado. Los asesores independientes dependen cada vez más de la debida diligencia liderada por plataformas y de listas seleccionadas, lo que comprime la competencia entre los gestores, pero también concentra los flujos en torno a los nombres aprobados por la plataforma. Los gestores sin presencia en las principales plataformas se enfrentan a un camino más difícil para la distribución a través de canales de riqueza, independientemente de la calidad de la estrategia.

• Informes y comunicación con el cliente. Los clientes esperan cada vez más una visión única y consolidada de las posiciones públicas y privadas, con atribución de rendimiento e informes fiscales coherentes. La infraestructura de informes para ofrecer esa visión a escala aún está madurando y sigue siendo desigual entre las firmas.

Estas fricciones están siendo absorbidas gradualmente por la consolidación de plataformas, la inversión en tecnología y la innovación en la estructura de productos. Sin embargo, no se distribuyen de manera uniforme. Las firmas de gestión de patrimonio que han invertido en un modelo operativo coherente para activos alternativos están avanzando; aquellas que todavía tratan los activos alternativos como una excepción al flujo de trabajo de los mercados públicos están quedándose atrás.

Implicaciones para las empresas de gestión de patrimonio y los gestores de activos

Para las firmas de gestión de patrimonio, la pregunta estratégica se ha reducido. La capacidad de activos alternativos es ahora un requisito competitivo básico, no un diferenciador por sí solo. La pregunta de diferenciación se ha movido un nivel más arriba: qué tan limpiamente la firma integra los activos alternativos en la planificación a nivel del hogar, qué tan escalable es su modelo operativo para manejar el trabajo y qué tan creíbles son sus asesores para liderar conversaciones con los clientes sobre la construcción de carteras en mercados públicos y privados. Las firmas que tengan éxito en esas dimensiones continuarán absorbiendo carteras de aquellas que no lo hagan.

Para los gestores de activos, las implicaciones son igualmente directas. La calidad de la estrategia por sí sola ya no garantiza un lugar de preferencia. La economía del envoltorio, la integración de la plataforma, la compatibilidad con el portafolio modelo y las fuentes de datos estandarizadas determinan cada vez más la adopción. Los gestores que hoy en día obtienen los mejores espacios son aquellos que llegaron a las conversaciones sobre plataformas con documentos de suscripción legibles por máquinas, datos limpios de NAV y llamadas de capital, y un envoltorio listo para ser incorporado al portafolio modelo. Los fondos con las mejores estrategias pero los peores perfiles de integración son los fondos que los asesores evitan en la práctica.

Aquí también importa un tercer público: los proveedores de tecnología y los TAMP que median la relación. Las prioridades de su hoja de ruta se encuentran ahora justo en la intersección de la convergencia público-privada, la personalización a nivel de hogar y la escalada operativa. Construir esas capacidades, y fijarles un precio de manera que los asesores de todos los tamaños puedan adoptarlas, es la carrera de plataformas más importante en la gestión de patrimonios.

Conclusión: De diferenciador a predeterminado

Hace tres años, el acceso a inversiones alternativas era una ventaja competitiva para los asesores que la habían construido. Ahora está más cerca de ser una expectativa por defecto para cualquier práctica que atienda a clientes acreditados o casi acreditados. Las mismas encuestas que una vez medían si los asesores usaban alternativas, ahora miden cuánto, en qué envoltorios, a través de qué plataformas y hacia qué temas.

Los beneficios para el negocio han seguido el acceso. Aproximadamente cuatro de cada cinco asesores dicen que los alternativos ayudan a sus clientes a alcanzar los objetivos de la cartera y a diferenciar su práctica. Más de tres de cada cinco dicen que los alternativos ayudan a ganar nuevos clientes, y la mayoría informa ganancias en la cuota de mercado. Estos no son efectos marginales en la práctica. Son las razones centrales por las que el crecimiento se está concentrando en las empresas que han hecho de los alternativos una parte coherente de su oferta.

Los próximos tres a cinco años se definirán menos por la cuestión del acceso y más por la calidad de la ejecución. Las estructuras de productos seguirán evolucionando hacia vehículos más flexibles y con mínimos más bajos. Las vías regulatorias seguirán ampliando la base de clientes elegibles. Las carteras modelo seguirán absorbiendo más del trabajo de implementación. Y las firmas que acierten con el modelo operativo —en envoltorios, personalización, tecnología y educación— seguirán absorbiendo el crecimiento de aquellas que no lo hagan.

El crossover ha terminado. La competencia ahora se trata de lo que viene después.

Antecedentes y Lectura Adicional

• CAIS y Mercer, El Estado de las Inversiones Alternativas en la Gestión Patrimonial 2025 (cuarta encuesta anual, 789 asesores financieros).
• Cerulli Associates, Mercados Privados de EE. UU. 2025 y Modelos de Cartera de Asignación de Activos de EE. UU. 2025.
• Bain & Company, Informe Global de Private Equity y Perspectivas 2025 y 2026.
• BlackRock, Perspectivas de Mercados Privados para 2025 y 2026.
• Morningstar, Morgan Stanley, iCapital y HarbourVest investigan sobre el crecimiento de vehículos de mercados privados perpetuos y semilíquidos.
• Cobertura de la industria de InvestmentNews y WealthManagement.com sobre la adopción de alternativos, la integración de carteras modelo y los marcos de debida diligencia para asesores.
• Comisión de Bolsa y Valores de EE. UU. (SEC), Reglamento D y guía para inversores acreditados; Ley de Igualdad de Oportunidades para Todos los Inversores (2025) aprobada por la Cámara de Representantes y Ley de Oportunidades de Inversión Justas para Expertos Profesionales.
• Código de Rentas Internas §1202 (QSBS) enmendado por la Ley "One Big Beautiful Bill" (julio de 2025); disposiciones del programa de Zonas de Oportunidad Calificadas en virtud de la Ley de Empleos y Reducción de Impuestos de 2017.